在戴爾科技渠道生態中，二級分銷始終是觸達市場的“最后一公里”。這一段路通不通、順不順，決定了整個生態能否真正扎根市場、走到客戶身邊。

作為戴爾科技鈦金級合作伙伴，長虹佳華多年來扎根渠道一線，依托戴爾分銷連接計劃與戴爾全棧產品方案，雙方把渠道的“根”扎深，把伙伴的“力”激活，真正打通觸達市場的“最后一公里”。

本期「渠道分銷連接計劃·總代專訪」，我們對話長虹佳華一線渠道團隊，聆聽他們的實戰心聲與破局思路。

01 渠道挑戰

“最后一公里”遇堵點

深耕戴爾渠道市場多年，長虹佳華已搭建起覆蓋全國的成熟二級分銷體系。目前，與之合作的二級分銷商接近2000家，業務深度覆蓋醫療、制造、教育、金融等核心行業。在這個龐大的渠道網絡中，活躍伙伴雖僅占三分之一左右，卻貢獻了絕大部分業績，成為戴爾科技產品滲透市場、服務終端客戶的關鍵力量。

然而，復雜的市場環境讓二級分銷渠道面臨多重發展困境，伙伴活躍度不足正成為制約生態增長的核心問題。國產化與信創浪潮沖擊，導致部分客戶資源分流；物流、人工等運營成本持續上漲，利潤空間被不斷壓縮；還有部分二級代理商因業務轉軌，逐漸弱化了與戴爾的合作。多重因素疊加，讓渠道活力逐步受限。

面對這些現實挑戰，長虹佳華戴爾企業級業務副總經理張艷博始終堅信：“只要我們和分銷商站在一起，共同面對這些挑戰，是一定可以找到突破的路徑的。”

02 破局利器

分銷連接計劃喚醒“沉睡資源”

為了應對這一挑戰，戴爾啟動分銷連接計劃（Disti Connect Program），成為激活沉睡渠道的關鍵破局工具。該計劃以精準商機分配、全維度賦能為核心，幫助分銷商預判伙伴流失風險、高效拓展業務。

戴爾分銷連接計劃帶來了三大核心助力：

? 商機分配更精準：基于二級分銷商歷史下單數據分析，精準匹配高質量商機，大幅提升潛在客戶跟進效率；

? 資源支持更全面：戴爾提供產品手冊、市場情報、技術指導等豐富內容資源，讓渠道團隊快速吃透產品價值，高效傳遞給二級分銷商；

? 渠道融合更緊密：總代理商可以將商機工具、聯合營銷活動、現場培訓等資源，與自身激勵政策深度結合，雙向激發二級分銷商的參與熱情。

“我們其實在參加這個計劃之后，也感受到了戴爾在商機管理、技術支持還有培訓方面強大的資源支持。”長虹佳華團隊表示，戴爾的全方位賦能為渠道激活工作筑牢了堅實基礎。

03 實戰賦能

精準激活伙伴增長潛能

激活不活躍的二級分銷商，僅靠政策引導遠遠不夠，持續落地的陪伴式賦能，才是讓伙伴真正“跑起來”的關鍵。

? 渠道賦能會：懂產品、懂政策、有方法

長虹佳華每季度堅持舉辦專屬渠道賦能會，聚焦分銷商真正需要的核心內容：戴爾最新產品功能與競爭優勢、可直接落地的行業技術方案、廠商與總代的專項激勵政策。系統化的培訓讓分銷商懂產品、明政策、有方法，開拓市場的信心更足，實戰能力也不斷提升。

? 商機跟進：精準匹配，層層遞進

長虹佳華充分運用戴爾商機分配工具，提前分析二級分銷商的下單記錄，精準甄別機會后，將商機匹配給最適合的二級分銷商跟進。同時，積極參與戴爾組織的聯合營銷活動與現場培訓，強化伙伴對戴爾產品的認知與信心，再通過促銷、返利等自有激勵政策，全方位調動二級分銷商的積極性。

? 方案整合：從“硬件搬運”到“價值交付”

長虹佳華緊跟戴爾Tech Refresh步伐，以技術煥新為切入點，深度拆解“AI+現代辦公”場景價值，將CSG與ISG產品打包推廣，成功將單次硬件銷售轉化為整體解決方案輸出，幫助二級伙伴從“硬件搬運”轉向“價值交付”。

值得一提的是，戴爾科技依托微軟Windows Server 2025的先進特性，助力客戶高效實現現代化轉型，從容應對未來業務挑戰。

同心同行，共拓藍海

渠道增長從來不是單方的單打獨斗，總代筑牢根基，二級深耕市場，才能把“最后一公里”走通、走順。

未來，戴爾科技將持續以分銷連接計劃為紐帶，攜手長虹佳華這類核心總代，打通渠道“最后一公里”，以優質產品方案與完善政策支持，激活每一位伙伴的潛力，與全體渠道伙伴并肩，共拓市場商機，共贏數字化未來。

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